家具企业营销的关键要点

摘要: 企业营销成败的关键是如何构建一个系统。它应包含多个环节,多个视角,立体、富有层次感。对于系统的构建和实施,需要每个企业因时因地,创造性地发挥,仅从一些要点切入,加以阐述,以期引发思考,供企业营销系统实际构建者,灵活运用。

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企业营销成败的关键是如何构建一个系统。它应包含多个环节,多个视角,立体、富有层次感。对于系统的构建和实施,需要每个企业因时因地,创造性地发挥,仅从一些要点切入,加以阐述,以期引发思考,供企业营销系统实际构建者,灵活运用。


1
确立品牌定位,以品牌建设统领整体营销。

美国营销专家拉里 · 莱特指出:“拥有市场比拥有工厂更重要,拥有市场的唯一办法,是拥有占据统治地位的品牌”。很多家具企业都把品牌建设等同于给产品起个名称,品牌的内涵多是生搬硬套,这样,既不能够让自己的品牌有别于其他卓然独立,更不能够凝聚企业资源长期聚焦。 

 

 

我们应从实际出发,根据远景目标,结合企业自身优势、资源、擅长,订立企业的战略规划,将战略的精髓、企业文化等凝练成品牌内涵。  


确立了品牌战略,明晰了品牌内涵后,就应以品牌为统领,让所有的营销活动、营销环节都协调起来,为品牌建设,不断积淀,使品牌鲜活生动,富有独特性,最终“占据统治性地位”。


2
追求渠道效率,避免渠道单一化。

国内家具企业的销售渠道单一,基本都是代理商分销,代理商又基本都在家具卖场中展销。这种渠道模式的主要弊端是:


①工厂和代理商,主要是利益结盟,非合作伙伴,关系不稳定。②国内的家具卖场,不管采用什么样的名称——家具市场、家具城、家具商场、家具mall、家具连锁机构等等,本质都是一致的,即收租型摊位制市场。


这其实是商业性的物业,而非严格意义上的商业形态,统计数据显示,这种经营业态,平均每平方米每年产生的销售额0.49万元,远低于欧美发达国家家具流通场所平均每平方米销售额2.5万元,商业效率的低下,加之物流、信息渠道的畅通,使未来家具商业业态的百花齐放有了足够的空间,充分竞争,一定是商业效率最高者主导市场销售渠道。   


基于上述,家具工厂可以通过家具特许经营、开办单品牌(或多品牌结盟式)专卖店、与品牌家装公司合作、电子商务等方式,改造销售渠道,使之更有效率。


3
顾客创造价值,顾客推动进步。

亚马逊创始人贝佐夫说:“一阵飓风过后,剩下的只有我们为顾客的服务”。纵观近代百年世界工商业的演变,当经历过“规模为王”、“管理为王”、“研发为王”、“渠道为王”的不同时代后,信息化时代的到来,催生了消费者的真正觉醒,消费者的需求将主导市场。   




从现在开始,家具企业不仅要关注销量,更要收集、了解终端顾客的反馈,提高他们的满意度,并从他们的反馈、建议中模拟出顾客的潜在需求,改善我们的产品设计、销售服务等,确保我们在竞争中,因为比对手更了解顾客、更贴近顾客而步步领先。


4
持续创新,积小胜为大胜。

尽管有被模仿、抄袭的风险,但我们应该矢志不渝,坚持创新。 


首先是产品设计的创新问题。家具是感觉型消费产品,设计能够产生超额利润。中国家具产品的设计,一要切近目标消费者年龄层次、住宅功能等实际需求;二要在吸收、借鉴国外先进的设计理念的基础上,融入民族的文化内涵。   


其次是营销、管理等系统创新问题。一次创新,很容易被模仿、甚至被超越。只有持续创新、系统创新,才能形成创新的壁垒,从而奠定竞争优势。


5
抓住互联网带来的新的契机

80后一代已逐渐成为现在“新房新居”的主力人群,他们习惯、甚至依赖网络消费。而中国的电子商务正在惊人的速度向前发展,互联网和电子商务一定会给家具产生深远的影响,我们应该借助信息化浪潮引发全新的商业革命,在行业的“重新洗牌”中占领先机。


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